3月8日-10日，Jaga在浙江莫干山裸心谷度假酒店溫馨舉辦以“赤誠(chéng)相待 共同成長(zhǎng)”為會(huì)議主題的Jaga中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。來(lái)自Jaga中國(guó)各地的核心經(jīng)銷(xiāo)商，共約 100多人相聚于此，與Jaga一起度過(guò)了三日的美好時(shí)光。這次會(huì)議是Jaga進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后召開(kāi)的首場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，足以看出Jaga對(duì)開(kāi)啟中國(guó)市場(chǎng)的付出及期待。而之所以將會(huì)議地點(diǎn)安排在裸心谷，是因?yàn)槁阈募瘓F(tuán)是Jaga的戰(zhàn)略合作伙伴，旗下所有酒店均采用了Jaga的產(chǎn)品，這樣可以讓經(jīng)銷(xiāo)商們親身感受來(lái)自Jaga產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)和舒適體驗(yàn)，同時(shí)裸心谷度假酒店是亞洲第一家LEED鉑金級(jí)度假圣地，酒店將非洲的粗獷熱情融合呈現(xiàn)在亞洲的土地上，讓人們?cè)诤?jiǎn)單的快樂(lè)中重尋純樸初心，回歸并享受友情和親情。而這，正與Jaga此次的會(huì)議主題以及一直以來(lái)所倡導(dǎo)的理念相吻合。
“在Jaga的整個(gè)系統(tǒng)中，目前Jaga中國(guó)還只是一個(gè)小嬰兒，但是我們成長(zhǎng)的很快，從這次會(huì)議的經(jīng)銷(xiāo)商情況就能看出，我們的經(jīng)銷(xiāo)商有的甚至不遠(yuǎn)新疆千里迢迢趕來(lái)，這是對(duì)我們莫大的重視和支持。”Nico Vanherle表示，Jaga非常看好中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也相信中國(guó)市場(chǎng)將來(lái)會(huì)成為Jaga整個(gè)系統(tǒng)中舉足輕重的一部分。
其實(shí)Jaga與中國(guó)的淵源由來(lái)已久。早在1980年，Jaga德國(guó)公司就銷(xiāo)售了20個(gè)集裝箱的采暖設(shè)備（散熱器）使用在北京1號(hào)航站樓上，這也是Jaga產(chǎn)品第一次走進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。2004年，Jaga開(kāi)始在中國(guó)采購(gòu)配件，從閥門(mén)、電路板，控制器到熱交換器等。2012年，Jaga在中國(guó)成立分公司，試水中國(guó)市場(chǎng)，并且于2014年在中國(guó)建設(shè)第一家全資工廠。2015年，Jaga在中國(guó)正式開(kāi)始銷(xiāo)售。
“一開(kāi)始接觸中國(guó)市場(chǎng)只是因?yàn)橐粋€(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目，并未留下很深的印象，但隨著與中國(guó)開(kāi)始零配件的貿(mào)易往來(lái)，才逐漸對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有所了解，通過(guò)咨詢(xún)公司的市場(chǎng)調(diào)研，更讓我們堅(jiān)定了中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景。”NicoVanherle坦言，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃的過(guò)程，經(jīng)過(guò)不了解，到慢慢熟悉、磨合，再到現(xiàn)在的大力推廣和傳播，都是Jaga在中國(guó)經(jīng)歷的不同階段。所以，Jaga中國(guó)接下來(lái)要做的只有一件事，那就是奮力前行。
非傳統(tǒng)思維
Jaga自1962年成立以來(lái)，一直都在用著自己獨(dú)特的方式來(lái)體現(xiàn)自身產(chǎn)品的價(jià)值。在Jaga看來(lái)，Jaga所關(guān)注的不僅僅是公司的成長(zhǎng)，更關(guān)注如何利用設(shè)計(jì)與技術(shù)創(chuàng)新，為用戶創(chuàng)造更為美觀、高品質(zhì)、環(huán)保、低能耗的產(chǎn)品。Jaga作為歐洲暖通行業(yè)的奢侈品牌，已經(jīng)擁有53年暖通行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并集熱泵、暖氣片、智能家居的研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體，如今將歐洲舒適暖通產(chǎn)品和理念帶入中國(guó)，不僅能夠提供家庭舒適，商業(yè)一體化的系統(tǒng)解決方案，而且還能提供個(gè)性定制化服務(wù)。
不追求短期利益的得失，而是重視企業(yè)對(duì)社會(huì)責(zé)任的回應(yīng)以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這，就是Jaga一直堅(jiān)持的發(fā)展理念。因此，Jaga打破傳統(tǒng)的思維模式，始終致力于減少溫室效應(yīng)，以體現(xiàn)企業(yè)對(duì)社會(huì)的回報(bào)。
這些在Jaga五十余年的發(fā)展歷程中都有所體現(xiàn)：1962年Jaga開(kāi)始安裝中央供熱；1966年Jaga開(kāi)始生產(chǎn)低溫水散熱器；1975年當(dāng)全球能源陷入危機(jī)時(shí)，Jaga開(kāi)始了可再生能源的研究，開(kāi)發(fā)全系列熱泵產(chǎn)品；1988年，在能源價(jià)格下跌至原來(lái)的1/3的背景之下，Jaga仍然堅(jiān)持可再生能源的研究；1995-2004年，Jaga致力于向用戶提供包括采暖、制冷、生活熱水、新風(fēng)、智能家居在內(nèi)的一整套系統(tǒng)解決方案；2005年，DBE套件的問(wèn)世及體驗(yàn)式試驗(yàn)基地的落成，讓用戶可以獲得更高效更舒適的享受；2009年，Jaga環(huán)球世界體驗(yàn)車(chē)正式啟動(dòng)；2011年，Jaga推出MOBY體驗(yàn)倉(cāng)，一個(gè)面向未來(lái)的智能新風(fēng)系統(tǒng)。
如今，Jaga來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)，依然奉承著這樣的發(fā)展理念，不僅一直堅(jiān)持推行熱泵產(chǎn)品，為用戶帶來(lái)更節(jié)能高效的產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)，同時(shí)也希望通過(guò)Jaga的產(chǎn)品能夠引導(dǎo)更多的用戶，加入到綠色環(huán)保的道路上。“我們并不覺(jué)得一定要在中國(guó)市場(chǎng)賺取多少利潤(rùn)，只是覺(jué)得應(yīng)該呼吁大家一起傳播新能源，未來(lái)能為子孫后代提供一片真正的藍(lán)天，到時(shí)候我們自然而然會(huì)有很豐厚的回報(bào)。”Nico Vanherle認(rèn)為一個(gè)品牌要想在市場(chǎng)中獲得持續(xù)發(fā)力，就應(yīng)該打破傳統(tǒng)的思維模式，多站在社會(huì)可持續(xù)性發(fā)展的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。
藝術(shù)的殿堂
尊重自然、喚醒靈感、暢想未來(lái)、創(chuàng)造情感、建立橋梁，這是Jaga 的企業(yè)理念與價(jià)值觀，這些價(jià)值觀不僅體現(xiàn)在Jaga的產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在Jaga和員工的關(guān)系上，更加體現(xiàn)在Jaga和供應(yīng)商的關(guān)系上。同時(shí)，這五大理念也讓Jaga成為藝術(shù)的殿堂。
其實(shí)，無(wú)論是Jaga品牌的VI形象，還是Jaga產(chǎn)品的外觀，都讓人覺(jué)得有一種藝術(shù)的氣息。但是，真正能展現(xiàn)出Jaga對(duì)藝術(shù)追求的不單單是這些外在的方面，更在于他的內(nèi)涵，他對(duì)很多細(xì)節(jié)的堅(jiān)持。正如一直以來(lái)，Jaga產(chǎn)品始終堅(jiān)持使用可再生能源和可回收材料。他研究自然，并從大自然吸取靈感，利用一切可以利用的原生態(tài)能源做好每一款產(chǎn)品的節(jié)能改進(jìn)；他鼓勵(lì)創(chuàng)造，拒絕一切按部就班的做法，讓每位用戶成為藝術(shù)家，創(chuàng)作屬于自己的個(gè)性化產(chǎn)品，以提升產(chǎn)品的可持續(xù)使用率；他提倡改變，希望人類(lèi)通過(guò)減少頻繁的活動(dòng)來(lái)降低污染的排放，以獲得一個(gè)更少能耗、更少用料的真實(shí)世界；他開(kāi)放創(chuàng)新，歡迎所有研究人員前來(lái)Jaga體驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，探討問(wèn)題和方向，與此同時(shí)也可以分享知識(shí)和成果。
可以說(shuō)，Jaga的藝術(shù)氣息是與生俱來(lái)的。Jaga稱(chēng)自己是一家“反工業(yè)化的工業(yè)公司”，聽(tīng)起來(lái)雖有些拗口，但細(xì)細(xì)琢磨卻發(fā)現(xiàn)，形容的非常貼切。一家生產(chǎn)工業(yè)品的公司，往往會(huì)被人們貼上高能耗和高浪費(fèi)的標(biāo)簽，但Jaga一直堅(jiān)持生產(chǎn)低能耗、節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)對(duì)環(huán)境環(huán)保的可持續(xù)性，拒絕一切工業(yè)化的行為。這，或許就是Jaga獨(dú)特的 STYLE。而且久而久之，Jaga的藝術(shù)也自然而然與高端一詞緊密的聯(lián)系在了一起。
“所以，并不是我們想要定位高端，只是我們做的這些事情，對(duì)系統(tǒng)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，對(duì)美感和藝術(shù)品位的追求，以及我們一貫秉持的五大理念，從而把Jaga品牌和產(chǎn)品推向了現(xiàn)在這樣的高度，但這并不代表產(chǎn)品的價(jià)格是普通人不可企及的，我們也會(huì)做一些基礎(chǔ)市場(chǎng)。”NicoVanherle強(qiáng)調(diào)，高端定位只是為了在客戶心中建立一種信任，而在這信任的背后，Jaga一定會(huì)做很多基礎(chǔ)市場(chǎng)來(lái)支撐公司的運(yùn)作。尤其是對(duì)于目前還處在起步上升階段的中國(guó)市場(chǎng)而言，明確定位，找準(zhǔn)方向，是非常必要的一步。
赤誠(chéng)相待談不足
Jaga中國(guó)首屆經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)沒(méi)有選在傳統(tǒng)的商務(wù)型酒店，也是為了貼合此次會(huì)議主題，Jaga希望以一種更加輕松的方式，更加赤誠(chéng)開(kāi)放的態(tài)度向經(jīng)銷(xiāo)商敞開(kāi)心扉，和他們一起探討Jaga在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)步和不足。
自2012年在中國(guó)成立分公司以來(lái)，Jaga中國(guó)從無(wú)到有，組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、工廠管理、品牌宣傳、產(chǎn)品和技術(shù)本土化等方面都在逐步完善。在這期間，Jaga中國(guó)取得了一些成績(jī)，但同時(shí)也走了不少?gòu)澛罚龅降淖畲罄щy就是中西文化的融合。“由于中西文化理念存在很大差異，雙方在碰撞之后往往一時(shí)找不到一個(gè)合適的平衡點(diǎn)，完全中國(guó)化或太西式都不行，所以這是最困難的。”NicoVanherle感嘆，歸根結(jié)底還是文化的問(wèn)題，不同的人在不同的團(tuán)隊(duì)，都需要進(jìn)行一定的平衡。也正是因?yàn)檫@個(gè)因素的存在，從而導(dǎo)致Jaga之前在市場(chǎng)中存在一些不足的方面，譬如組織架構(gòu)不健全、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)力量薄弱、產(chǎn)品水土不服、不適合國(guó)內(nèi)使用的內(nèi)部管理軟件等，都讓Jaga在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度變得有些緩慢。
如今，雙方經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試錯(cuò)和磨合，已經(jīng)在很多方面達(dá)成共識(shí)。目前，Jaga已經(jīng)在北京、成都、武漢、南京、杭州設(shè)立了駐外機(jī)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)一步擴(kuò)大，此外，工廠團(tuán)隊(duì)建設(shè)也在逐步完善。其次，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，Jaga對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了一些改進(jìn)和提升，從產(chǎn)品匹數(shù)到控制程序等方面都做出了相應(yīng)的調(diào)整，為了讓產(chǎn)品和技術(shù)更加本土化，Jaga在國(guó)內(nèi)還重新開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的APP控制，甚至將硬件也轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)來(lái)，而這些原本都是在歐洲生產(chǎn)的，成本非常的高。另外，對(duì)產(chǎn)品本土化的改進(jìn)還體現(xiàn)在是否滿足國(guó)標(biāo)要求和進(jìn)行國(guó)內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)證兩個(gè)方面上。“有些產(chǎn)品認(rèn)證并不是強(qiáng)制性的，譬如CRAA認(rèn)證，這個(gè)證書(shū)是證明產(chǎn)品樣本和實(shí)際用料是否百分百吻合，有些公司不做，但我們必須要去做，這不僅對(duì)產(chǎn)品本身做出了認(rèn)證，而且還能讓產(chǎn)品在工程招標(biāo)項(xiàng)目中有所加分。”Jaga中國(guó)執(zhí)行經(jīng)理朱小平在會(huì)上談到Jaga產(chǎn)品本土化問(wèn)題時(shí)這樣表示到。
再者，在工廠管理方面，Jaga中國(guó)專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的管理公司駐場(chǎng)進(jìn)行全方位的細(xì)致管理，然后根據(jù)現(xiàn)有的架構(gòu)量身定做了一套ERP系統(tǒng)，更加適合國(guó)內(nèi)情況。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)不久的品牌而言，推廣工作必不可少，Jaga也深諳此道，不僅每年參加中國(guó)制冷展和ISH供熱展，而且還參加一些酒店行業(yè)的推廣。“Jaga雖然剛起步，但已經(jīng)在國(guó)內(nèi)獲得了很多包括莫干山裸心谷度假酒店、蘇州裸心泊度假酒店、南通濱江洲際酒店等在內(nèi)的高端酒店的青睞，這塊市場(chǎng)一直都是Jaga的優(yōu)勢(shì)，所以我們會(huì)在酒店行業(yè)的推廣會(huì)上宣傳Jaga的產(chǎn)品理念，讓酒店設(shè)計(jì)師更加了解我們，從而選擇我們。”Nico Vanherle表示，Jaga不僅要在酒店、辦公等商業(yè)項(xiàng)目上繼續(xù)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，接下來(lái)還將逐步滲透高端住宅市場(chǎng)。
然而，任何經(jīng)驗(yàn)的積淀都是需要依靠時(shí)間來(lái)打磨的。“雖然我們?cè)谑袌?chǎng)中取得了一些進(jìn)步，但是不得不承認(rèn)，我們也有一些不足的方面，比如目前我們的售后服務(wù)能力還非常弱，產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性也需要磨合，由于安裝習(xí)慣的不同，導(dǎo)致很多時(shí)候產(chǎn)品因?yàn)橘I(mǎi)不到小配件而無(wú)法安裝。再者，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性也有待加強(qiáng)。”朱小平在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上非常坦誠(chéng)地談到Jaga中國(guó)目前存在的不足，“我們既然看到不足，那就要用心去解決，著眼于眼前，就從2017年開(kāi)始改變。”
共同成長(zhǎng)向前行
在Jaga中國(guó)成長(zhǎng)的道路上，來(lái)自合作伙伴的支持舉足輕重。此次召開(kāi)首屆經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，也是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商們感受來(lái)自Jaga的誠(chéng)意以及接下來(lái)對(duì)他們工作的助力。
首先針對(duì)目前存在的不足方面，Jaga中國(guó)將建設(shè)專(zhuān)門(mén)的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，并完善現(xiàn)有的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力的綜合培養(yǎng)，并做好經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)工作，尤其在安裝方面。第二，提升工廠管理能力和生產(chǎn)能力，滿足更多的市場(chǎng)需求。第三，有計(jì)劃的進(jìn)行適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的新產(chǎn)品投放。第四，堅(jiān)持做好細(xì)分市場(chǎng)推廣工作，比如針對(duì)高端酒店設(shè)計(jì)師和重點(diǎn)城市家裝設(shè)計(jì)師的推廣、傳統(tǒng)設(shè)計(jì)院的巡回推廣等。Jaga希望不僅要繼續(xù)保持在工裝領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要在家裝零售市場(chǎng)獲得體現(xiàn)。第五，逐步將產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到中國(guó)工廠，并慢慢開(kāi)始做一些國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，以更快的適應(yīng)中國(guó)國(guó)情。
在此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，Jaga中國(guó)正式揭開(kāi)了其2017年的強(qiáng)大新品計(jì)劃，產(chǎn)品陣容涵蓋主機(jī)和末端。新品莫諾克直流變頻空氣源熱泵，采用整體式設(shè)計(jì)、全直流變頻技術(shù)以及噴氣增焓技術(shù)；新品富提特直流變頻空氣源熱泵，采用頂出風(fēng)設(shè)計(jì)，適用于不同的安裝場(chǎng)所，安裝于四周封閉的環(huán)境時(shí)，可以獲得更加優(yōu)良的靜音體驗(yàn)；新品集成式生活熱水儲(chǔ)能水箱，設(shè)有200L、300L和500L三款規(guī)格，以及新品普宜克直流風(fēng)機(jī)盤(pán)管，設(shè)有195mm、255mm兩種高度規(guī)格，采用不銹鋼整體成型冷凝水盤(pán)；新品主動(dòng)式冷梁，是一款革命性的綠色制冷末端，具有輻射制冷的舒適性，可以根據(jù)負(fù)荷實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)制冷輸出，可單獨(dú)使用，也可和復(fù)式制冷配合使用；新品富佳立式暖氣片，擁有非常優(yōu)美的外觀，采用掛墻立式設(shè)計(jì)，具備卓越的低溫水性能、更強(qiáng)勁的高溫水性能等特點(diǎn)。
一直以來(lái)，Jaga 以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新而在業(yè)內(nèi)享有很高的聲譽(yù)，其一系列高效、低耗、打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品，每年被全球數(shù)百個(gè)項(xiàng)目所采用。因此，Jaga中國(guó)新品計(jì)劃的順利實(shí)施，可以進(jìn)一步樹(shù)立Jaga在中國(guó)的高端品牌形象，為其幫助合作伙伴開(kāi)拓市場(chǎng)增添了有效動(dòng)力，同時(shí)項(xiàng)目和市場(chǎng)也將由此獲得更多的價(jià)值體現(xiàn)。“Jaga產(chǎn)品雖然價(jià)格高，但是會(huì)以更高的價(jià)值回報(bào)給項(xiàng)目，這也是Jaga產(chǎn)品一直以來(lái)堅(jiān)持的追求和理念。”Nico Vanherle再次強(qiáng)調(diào)。
Nico Vanherle
此外，目前暖通行業(yè)的商業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局、游戲規(guī)則都在發(fā)生著深刻的變化，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)不僅來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)，在自身上對(duì)新市場(chǎng)形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)思維、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、操作水平以及把握機(jī)遇的能力也面臨著瓶頸。對(duì)此，Jaga為其合作伙伴特別做出了相對(duì)應(yīng)的指導(dǎo)和應(yīng)對(duì)策略：Jaga具有品牌、經(jīng)銷(xiāo)體系、技術(shù)和系統(tǒng)四大優(yōu)勢(shì)——高端定位使得品牌形象在業(yè)內(nèi)十分突出；采用區(qū)域保護(hù)的經(jīng)銷(xiāo)體系，使各市場(chǎng)非常穩(wěn)定；在技術(shù)上，Jaga低溫散熱，熱水能力都很優(yōu)秀，而且Jaga能提供成套配置，讓系統(tǒng)更加完整節(jié)能；不論在工裝領(lǐng)域，還是在針對(duì)終端的家裝領(lǐng)域，Jaga都有一整套優(yōu)秀的解決方案。
JAGA中國(guó)執(zhí)行經(jīng)理 朱小平
總而言之，Jaga中國(guó)在2017年，將從產(chǎn)品力、渠道力、品牌力、終端力、培訓(xùn)力這五大方面進(jìn)行提升，在后勤、技術(shù)、品牌塑造等方面加大創(chuàng)新，從而在渠道覆蓋上提高Jaga的體系競(jìng)爭(zhēng)力，為Jaga的系統(tǒng)化增長(zhǎng)打好更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，Jaga中國(guó)的2017年，只有一件事，那就是堅(jiān)定前行。
